Leo en Expansión una interesante guía con seis pasos para cobrar las deudas impagadas sin tener que contratar a una empresa externa. Veamos cuáles son según el libro Cobro de impagados. Guía práctica para la recuperación de deudas de Pere J. Brachfield:
1. Brachfield explica que para cobrar una factura, es necesario aplicar tres virtudes: psicología aplicada, conocimientos de derecho y nociones de finanzas. En resumen, lo que sugiere es que antes de negociar hay que conseguir información acerca de las expectativas de cobro y la viabilidad de un acuerdo con el deudor y explicarle por qué nos debe pagar.
2. Cuando ya tenemos toda la información que podemos recabar por nuestros propios medios acerca del deudor, hay que preguntar a otros proveedores para saber si ellos han tenido problemas anteriormente. Además hay que asegurarse de que el deudor sabe “cuánto, cómo y cuándo tiene que pagar”. Ten siempre a mano las facturas impagadas para argumentar mejor.
3. Lo mejor es no usar palabras negativas como “impagado, impago, morosidad o deuda” cuando se hable con el cliente. Lo mejor es usar eufemismos neutros como “incidencia de cobro”. Brachfield indica que se debería seguir el método RAITES: que el moroso Reconozca la deuda, Acepte pagarla, que no intente escamotear parte del Importe, que se ponga un Tiempo en el que debería pagar y que determine cómo Ejecutar el pago. Todo ello acompañado por un Seguimiento para que efectivamente se realice.
4. Los primeros 20 segundos de una llamada a un deudor son claves, ya que ese es el tiempo que el moroso dedicará a formarse una opinión sobre ti. El lenguaje debe ser duro con la deuda pero correcto con el deudor. Lo ideal es tener preparado un argumentario para dirigir la conversación hacia nuestro objetivo que es cobrar.
5. No desistas, pero si el proceso se alarga indefinidamente, advierte al deudor que los sentenciados a los tribunales pasan a registros confidenciales de riesgo, de modo que los bancos, los proveedores y los clientes desconfiarán de él. Como último recurso, si nada ha funcionado, tal vez sea el momento de acudir a empresas especializadas en cobro.
6. Por último, el autor recomienda no venirse abajo y perseverar, ya que casi todos los impagados se pueden recuperar y además que los morosos escogen a quién le van a deber el dinero.
Aprovecho tu post para comentar un servicio/vía que ofrecemos a nuestros clientes para la recuperación de deuda: el SMS.
Parece una tonteria, pero se trata de un medio muy baratito y que está ofreciendo un ratio de recuperación del 76%. El 95% de los sms son leidos, por lo que sabes que el cliente recibirá tu mensaje. Si el mensaje es eficaz y escueto (sin adornos), será entendido y se actuará en consecuencia.
No quiero hacer publicidad en un medio ajeno, así que no pondré mis datos de datos de contacto.
Muy buen aporte. Tratar con clientes morosos no es una tarea sencilla aunque lo parezca. Emplear diferentes técnicas será fundamental a fin de no ofender a los clientes y al mismo tiempo lograr que estos salden sus deudas.
ola, gracias por los consejos. Sin embargo tengo dudas para hacer que algunos de mis clientes me liquiden unos pedidos. Soy un empresario independiente y manejo pagos quincenales, aveces espero un dia después para cobrar. El asunto es que en este mes me surgieron muchos pedidos y mi fondo para invertir en los productos esta en cero. (Pues usualmente entrego los pedidios y ala kincena me pagan) Un par de clientes me acaba de liquidar y ese dinero es lo único que me queda. Al día siguiente me encargaron un producto y esta ves no puedo sacarlo pues no tengo suficiente solo el 50% de su costo. ¿Que puedo hacer en este caso,? Perderé a mi cliente?
Hola Daniel:
En Espñaa cuando se realizan los pedidos muchas empresas te solicitan el 50% del coosto del pedido por anticipado y el resto a la entrega de la mercancia o el servicio.
De esta forma tendrías más liquidez.
Sobre el caso actual si no tienes posibilidad e conseguir el 50% restante vía FFF o una línea de crédito con tu banco yo lo hablaría directmanete con tu cliente o con tu proveeedor de la mercancia para que te flexibilice el pago