Leo en Expansión una interesante guía con seis pasos para cobrar las deudas impagadas sin tener que contratar a una empresa externa. Veamos cuáles son según el libro Cobro de impagados. Guía práctica para la recuperación de deudas de Pere J. Brachfield:
1. Brachfield explica que para cobrar una factura, es necesario aplicar tres virtudes: psicología aplicada, conocimientos de derecho y nociones de finanzas. En resumen, lo que sugiere es que antes de negociar hay que conseguir información acerca de las expectativas de cobro y la viabilidad de un acuerdo con el deudor y explicarle por qué nos debe pagar.
2. Cuando ya tenemos toda la información que podemos recabar por nuestros propios medios acerca del deudor, hay que preguntar a otros proveedores para saber si ellos han tenido problemas anteriormente. Además hay que asegurarse de que el deudor sabe “cuánto, cómo y cuándo tiene que pagar”. Ten siempre a mano las facturas impagadas para argumentar mejor.
3. Lo mejor es no usar palabras negativas como “impagado, impago, morosidad o deuda” cuando se hable con el cliente. Lo mejor es usar eufemismos neutros como “incidencia de cobro”. Brachfield indica que se debería seguir el método RAITES: que el moroso Reconozca la deuda, Acepte pagarla, que no intente escamotear parte del Importe, que se ponga un Tiempo en el que debería pagar y que determine cómo Ejecutar el pago. Todo ello acompañado por un Seguimiento para que efectivamente se realice.
4. Los primeros 20 segundos de una llamada a un deudor son claves, ya que ese es el tiempo que el moroso dedicará a formarse una opinión sobre ti. El lenguaje debe ser duro con la deuda pero correcto con el deudor. Lo ideal es tener preparado un argumentario para dirigir la conversación hacia nuestro objetivo que es cobrar.
5. No desistas, pero si el proceso se alarga indefinidamente, advierte al deudor que los sentenciados a los tribunales pasan a registros confidenciales de riesgo, de modo que los bancos, los proveedores y los clientes desconfiarán de él. Como último recurso, si nada ha funcionado, tal vez sea el momento de acudir a empresas especializadas en cobro.
6. Por último, el autor recomienda no venirse abajo y perseverar, ya que casi todos los impagados se pueden recuperar y además que los morosos escogen a quién le van a deber el dinero.
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